最近两年，小酒的开发称得上滚滚热潮，几乎“无酒不小”。各类小酒在糖酒会上大把花钱，其中也不乏一些在市场上表现亮眼的品牌。但不管怎么看，小酒这一窝蜂都跟前几年做高端白酒那一窝蜂神似。

  小酒市场真的谁都能分一杯羹吗？在一些竞争相对成熟的市场，什么样的品牌表现好？经销商们怎么样看待它们？一款小酒市场运营的门槛究竟有多高？小酒究竟应该用白酒传统的运营模式，还是借助快消的手法来运作？很多问题，其实都还处于似是而非的状态。

  广东省酒类行业协会秘书长彭洪表示：“2013 年广东酒类市场销售额为393 亿元，同比下滑17%。其中国产酒（含国产葡萄酒）销售额为125 亿元（估计广东白酒销售额为80 亿元左右）。经粗略统计，广东省的小酒销售额在10 亿元左右。其中百年糊涂超值装与劲酒、稻花香等表现较为突出。”

  据记者了解，在白酒行业低迷，高端餐饮终端收缩的背景下，“同比下滑17%”的差额并未过多波及到白酒的低端产品。相反，在大排档、C 类餐饮终端等处，小酒的点击率甚至有了与啤酒“平起平坐”的势头。在广州某大型KA 商超中，记者看出，小酒产品琳琅满目，计有百年糊涂超值装（125ml，餐饮终端价15 元左右，商超价52度11.1 元、33 度9.9 元）、稻花香小酒（125ml，52 度10 元左右、33 度8 元左右）、歪嘴郎（16.8 元）、邵阳老酒（125ml，10.8 元）等，此外，也不乏劲酒、红星二锅头等产品的身影。小酒被单独成柜陈列，但价格以歪嘴郎最高。

  记者通过在广州、佛山、中山等餐饮终端的观察，发现百年糊涂超值装与劲酒的点击率最高。尤其是在个别大排档中，很多消费的人在百年糊涂超值装和啤酒的选择中更倾向于前者。“啤酒的点击在广州市场的大排档里总体来说还是居多的，但近两年来，百年糊涂（特指超值装）有上升的趋势。其实原因很简单，啤酒喝一两瓶根本停不下来，但白酒喝一小瓶就刚刚好。现在经济环境也谈不上好，广东人都开始精打细算了。”一位大排档的啤酒促销人员对记者这样说道。

  再强势的品牌也有被撬动的时候。餐饮终端本就是小酒的“大本营”，广东这两年来，高端餐饮收缩、高端品牌遭遇政策限制、地产酒攻伐广东时偏又被全国中高端品牌价格下移“拦腰一刀”……时也势也，广东市场会否变成小酒的“天堂”？

  答案当然是否定的。“小酒在广东上不了大台面，就像汉堡在外国人眼中永远都上不了正餐桌子一样。”广东中外名酒专卖行连锁有限公司总经理王惠东表示。他的言下之意是，小酒虽然是白酒，但在国人眼里，大台面一定和“高大上”的品牌相匹配，这与小酒先天的“低端属性”并不吻合。“小酒在广东的流行并非一天两天，目前大家对小酒的关注，其实是高端受挫之后的另一个希望寄托。因为小酒对低端餐饮渠道的掌控可谓是‘无缝隙’的。”王惠东接着解释道。

  此外，广东的小酒看似以百年糊涂一家独大，但其背后的经销商却并无大商的存在。“小酒利润低，目前在广东的体量也不算太大。多数经销商并不是特别喜欢把精力全部放在一个利润低，还得花大力气去精耕市场的品类上。经营小酒的经销商，基本以夫妻店或规模较小的经销商为主。”广州白云区某郎酒经销商如此说道。相对于之前的高端白酒，小酒的利润的确可忽略不计，正因为此，粤强对老广酒“每年一个亿的投入”就显得格外醒目。“粤强的125ml 老广酒虽然对百年糊涂超值构成了迅猛的追赶态势，但这是以粤强强大的资本为支撑的。目前，老广酒对百年糊涂的渠道有所动摇，但尚不足以覆盖。这也从侧面证明了，小酒在广东还是未能有大市场。”番禺某不愿透露姓名的经销商这样表述道。

  对于湖南的小酒市场，业内有言：“得湖南者得小酒天下，得湘西北（吉首、张家界、常德、岳阳）者得湖南”——小酒对湖南市场的重视，直接引发了异常剧烈的竞争。据湖南白酒企业估计，湖南白酒销量在2013 年出现了部分萎缩，销售额下滑约10%，其主因是高端白酒整体销售额的跳水。而作为销量最大的小酒，其销售额截至去年，已有15 亿元左右的规模。

  湖南小酒消费最集中的市场是常德、岳阳以及长株潭三角区。因此，在这几个地方也是很多小酒品牌首选的市场。湖南人喜欢喝小酒，也喜欢尝试新的品牌，这是湖南文化所导致的。如华泽集团副总裁李践楚所言，“湖南人喝小酒不分身份，这已成为一种日常的消费习惯，是朋友聚会的一种沟通。就如在北京，各阶层的人都爱喝二锅头一样。”

  记者在走访湖南市场时发现，渠道上，小酒其实是集中在B/C类餐饮店。除此，就是一些零售店、批发以及夫妻店。“湖南市场上，消费者自点小酒的频率很高，而且对品牌有很大的忠诚度——特别是本土小酒邵阳老酒，和来自贵州的酒中酒霸。当然，这几年新加入市场瓜分的品牌也很多。”长沙市敬轩酒业总经理黄超和记者说。根据记者调查，湖南市场的小酒品牌众多。粗略统计即有邵阳老酒（52 度，125ml，10 元左右）、酒中酒霸（52 度，125ml，10 元左右）、歪嘴郎（125ml，15-18 元）、开口笑（52度，128ml，15 元左右）、小贵郎（45 度，100ml，15元左右）、炸弹二锅头（56 度，100ml，10 元左右）、小枝江王（50 度，125ml，18 元左右）、小沱牌特曲（45 度，100ml，18 元左右）、干一杯小酒（46 度，100ml，26 元左右）、江湖煮酒（52 度，125ml，15-25 元）、二锅头（125ml，56 度，6 元左右）等。众多的小酒品牌堆积在每个餐饮店的陈列柜上，风景颇为别致。

  不过，虽然小酒品牌的密集度很高，但消费者自点率最高的还是邵阳老酒和酒中酒霸，而且，由于这两个品牌过去竞争不大，靠着强大的市场铺货率，在湖南均已有十多年的旺销。据记者走访了解，邵阳老酒这个单品，2013年的销售业绩在两个多亿，而酒中酒霸的销售额也在两亿左右。也就是说，这两个品牌占据了湖南小酒市场三分之一的江山。

  在李践楚看来，邵阳老酒与酒中酒霸之所以能够旺销多年，原因主要在于餐饮终端的基础打得非常牢固，而且在餐饮终端与消费者互动的后期投入上也不少。

  但对于邵阳老酒和酒中酒霸来说，均面临另外的品牌在价格上的攻击。“邵阳老酒和酒中酒霸在过去十年，价格基本没有变过，所以利润空间非常透明。我们曾做过一个调研，很多老板之所以还卖这些老产品，根本原因是消费的人自点率高所带来的薄利多销。但商家追求更高利润是天性使然，这也是另外的品牌能够打破原有利益链的关键。”黄超说。因此，这几年来邵阳老酒和酒中酒霸都在升级产品，希望能够通过提升产品价格来刺激终端主推的积极性，用更多的利润来实现终端的拉动。“他们有明确的目的性地推出了15-25 元之间的产品。根据预算，这样一来，终端拿到的价格应在10 元左右，那么就有了8 元钱的利润，而不是过去几毛钱的利润。这对终端的刺激是非常大的。”黄超接着说道。

  消费者对于小酒的消费价格已经升级是大多数小酒品牌共同的认知。“当然，其中也有靠低端来打市场的品牌。那就是二锅头，以比邵阳老酒和酒中酒霸还低的价格来吸引消费的人。因其酿造成本低，利润空间大，竞争威胁非常大。”李践楚这样说道。换言之，湖南原有的小酒老品牌，正面临高价产品和低价产品双重的压力。“现在，二锅头、歪嘴郎等品牌在市场的快速崛起，对其它品牌构成了很大的压力。”浏阳河品牌部的罗文杰认同这样的观点，而据某经销商透露，“酒中酒霸和邵阳老酒去年的市场情况都不乐观，压力很大。酒中酒霸甚至已然浮现了下滑。”