原标题：鲁市调查 一文读懂济宁11县市酒业生态（40度高温下深扎市场一周调研成果，内含经销商名录）！

  从整个济宁市白酒市场来看，主流产品价位是60～100元左右，是所有品牌产品上量最主要的价格带；2017年后济宁市的白酒消费主流价格有了明显的提升，百元价格带产品销量有明显提升。

  由于经济消费水平以及饮用习惯的不同，在各个县级区域市场又不一样，但是大同小异，大部分都具备畅销产品，也都有较大影响力，部分地产酒，像心酒、红太阳、微山湖酒、梁山义酒等都具有自己的产品特色以及强势市场；高端市场形成了以洋河蓝色经典、泸州为主的，150元左右的主流价格带，不是哪个产品会一直都处于强势，而是“你强我弱，你弱我强”。目前，山东省内区域名酒在济宁白酒市场也有发展较强劲的产品，像花冠的金冠蓝钻，扳倒井方铁盒五星等都是明星产品。

  济宁市拥有很丰富的地产酒资源，在价格和口感上都赢得了大部分的消费者。各个酒厂的发展现状不一，在各自的当地市场发展稳定，是外地酒进击济宁市场不可忽视的对象。像济宁市区的心心酒业、嘉祥县的红太阳酒业、曲阜的孔府家酒业、邹城的金钢山酒业、梁山的梁山人和梁山义酒、金乡的金贵酒业、微山县的微山湖酒业、衮州的兴达酒业等无比丰富的地产酒都凭借自身特色，持续不断的发展、稳步提高个人的主流市场。

  济宁市白酒市场是围绕中低端产品形成的支撑点，而中低端市场又是地产酒最擅长操作的市场，像心酒的金品精制心酒，包装大气，走大众美酒典范，浓香型，38°，500ml，终端价格35元/瓶，有较高的性价比，因此在中低端市场是受到消费者青睐的产品。

  近期，地产酒都逐渐重视起中高端价格带，因为很多名酒价格上调的原因，同时也给地产区域名酒有了较大的提升空间，相应的提高产品线价位，进而提升利润空间，让企业的运转更加的灵活，也有足够的金钱和精力去操作动销以及提升产品质量。但是，从目前来看，中高端市场发展的好的产品品种类型还相对较少，有极大的发展前途，济宁市场发展空间以及潜力都值得去挖掘。

  济宁市酒类市场容量很大，因此吸引了很多的省外酒入驻，周边相邻省份自是不会放过这样的一块厚重的市场，像苏酒洋河、豫酒、徽酒等代表品牌都成功在济宁市场分一杯羹，还有茅五剑、泸州、西凤等都在济宁的中高端白酒市场有较大发展。但是，目前发展较好的当属洋河，像洋河大曲、洋河蓝色经典，甚至早年间纳入洋河旗下的双沟系列新产品都得到了强势的市场发展，是经销商口中话题性最高的品牌。

  除去当地酒市场的发展，在山东省区域名酒中，花冠酒业对济宁市投入较大，是重点打造的省内主要市场，并且现在也已经取得了很好的市场收益，但是最关键的市场及畅销产品仍旧以低价位段30元左右为主，是属于稳定进击型的产品。

  从第一部分，济宁市的整体白酒市场情况去看，发展稳定且乐观。但是每个县城区域都有个体的发展特色，也有非常特殊的一面。济宁市下辖2个市辖区：任城区、兖州区；7个县：微山县、鱼台县、金乡县、嘉祥县、汶上县、泗水县、梁山县；2个县级市：曲阜市、邹城市（功能区此处不作划分）。本部分从济宁市每个县域市场分别做出详细的调查分析，主要分析每个县区的主流现状，以及与别的地方存在很明显差异的部分，以求得到目前济宁市更详细的市场现状。

  地产酒中，当属心酒经典金水晶在任城区有不错销售成绩，目前心酒金水晶的市场行情报价为每瓶118元，与之形成竞品的主要是洋河的海之蓝以及花冠的金冠蓝钻。经销商提到心酒在当地发展一直都很稳定，并且扎实的市场，让其每年都有所提升，每年数亿元的销售额代表着他在山东省较高的发展地位。

  盛会商贸有限公司的赵亚民总经理在提到任城区的白酒市场之前，重点提到了在济宁市市场经营中非常关键性的“掌握团购资源”，掌握越多团购资源的自是会得到好的销量。花冠在济宁市场的表现非常显目，这是有目共睹的，不仅是在任城区，几乎各个地区的经销商都表示花冠在济宁拥有很抢手的市场，这得益于花冠在渠道资源中的掌控力。

  济宁是花冠全国市场中的关键市场，做酒店渠道，原则上是每个餐饮终端都能找到专门的负责人，都说餐饮渠道销售不好做，但是为什么花冠敢于投入大量的人力去攻克？花冠还在烟酒店办专柜，实行分阶段放货的措施，极大程度的调动了经销商的参与性。

  洋河在每个县区市场都有略微的不同之处，像洋河大曲、洋河蓝色经典，都有各自的优势地区，400元价位的梦之蓝，在任城区就卖的很好，经销商提到，主要是在涨价潮之后，梦之蓝的性价比就显现出来，一箱四瓶装，而且在消费的人看来梦之蓝非常大气的产品，因此获得了市场。

  在红太阳酒业的家乡——嘉祥县，整体产品销量比较可观，单品价格相对主流价格带高些，却成为当地宴席用酒的最佳选择，尤其是大单品红色经典，是地产酒，也是当地默认的最好的酒，上档次、有面子的酒。因此，即使价位较主流价格高不少，也得到了很多忠实的消费者，在很多宴席中被选择。因此，红太阳酒业在布局中高端市场的进程中是很值得期待的。

  在嘉祥县，花冠酒业的市场也很好，20元～80元有比较丰富的产品线元价位的花冠五粮在嘉祥县也得到不错的市场效果。由于政策的扶植到位，战略全面拓渠道，花冠在嘉祥县的市场值得进一步期待。

  兰陵酒在嘉祥县也占有一部分份额，现在在这块市场，主要是兰陵特曲系列酒，有20元价位的，有50元价位的，相对低价位销量高些，发展空间仍然比较大。

  观察微山湖所在地微山县白酒市场，地产酒微山湖酒业有极大地产优势。凭借微山湖旅游景区以及各附属业的带动下，微山县经济发展非常快，而且也是济宁市经济较为发达的地区之一；地产酒微山湖酒业发展强势，主要市场在微山县，有一款极为畅销的产品，经销商以及消费的人都叫他“铁盒”，单瓶售价大概在30元左右。

  微山县东都酒行的崔家浩总经理提到微山湖酒业在当地的发展，尤其说此款产品的销量最佳，称其每天的销量平均能达到万瓶以上，最关键的市场就是微山县，其余市场几乎能忽略不计。可见地产酒的强势，让其余品牌很难插入进来。

  另外，还值得一提的是在当地具有部分市场占有率的滕州的地产酒：今缘春，因为地缘优势，也有不错的市场发展，而且在地产酒如此强势的背景下，仍能有所发展。再就是兰陵酒在微山县的发展，错开微山湖酒畅销产品的价位，也得到了微山县的部分市场份额。

  鱼台县处于微山湖西岸，其发展应该也是受微山湖带动较大的市场之一。在鱼台县酒水市场，近期双沟柔6是非常强势的产品，市场行情报价约300元/箱，每箱六瓶，据当地经销商成海酒水的单成海总经理讲述，双沟酒业自被洋河纳入旗下后，投入非常大，甚至将所有营收的较大比例投入市场，不计成本，粗略估计双沟柔6在当地同等价位市场能占到80%的份额。不仅仅是鱼台县，双沟酒在济宁市也赢得了较大的市场空间。据反映，双沟柔6的酒质不错，这是赢得消费者的很重要的一个方面。

  在鱼台县的低端白酒市场，10～15元价位的产品中，主要还是牛栏山和二锅头，以及老村长，除去地产酒之外，这几个大众酒在低端价位取得不错的市场。

  鱼台县中高端白酒市场是洋河海之蓝表现突出，100～200元价位带，相对促销力度也比较大，海之蓝活动价最低时曾达到100元/瓶。

  地产酒相对于外来产品的强势入驻，则显得稍微淡定些，略受挤压的地产酒市场，也有稳定发展上升的产品，像心酒金水晶、孔府宴的儒风系列酒等。经销商还提到心酒在北京的发展市场，孔府宴的河南市场等，很多地产酒在省外都有操作，并有不错的成绩。其实，不少经销商反映愿意经营当地酒，即使在发展上不如区域性名酒，但是本地酒一定要重视当地市场，切不可以忽视根据地市场的经营。

  在品牌数目来看，金乡县相对其他县区酒水品牌显得较少，但这并不是一件差事，同时也表明地产酒在这里的发展足够的支撑了金乡县的酒水需求，而且当地民众对地产酒相当认可，其他外来品牌发展势头弱，存在的意义薄弱。

  地产酒中尤以金贵酒为例，也是有自己的独特发展渠道，值得一提的是在高中低端都全方面覆盖合适的产品，并能保证持续的发展。这离不开当地政府、人民对地产酒的支持。

  同样金贵酒给当地民众的回报也付出极多，多样的活动和促销方式只是其中的一方面。金贵酒业举办多种类型的活动和赞助活动，像名家演唱会、金贵下乡、国际大蒜节等，让地产酒尽可能多的与群众见面，而且是用多姿多彩的面孔见面，更容易提升品牌力，留下深刻印象。

  据经销商反应，金贵·和为贵系列酒有不错的市场反馈，500ml，38°，市场价各60～120元都有涉及，产品线错落有致，在各个价位段都有不错市场。

  在汶上县，相对济宁市整体而言地产酒的发展仍有很大发展空间，地产酒中都酒业的发展比较低调，在当地消费者心目中有较高的美誉。当地酒在汶上县市场是相对薄弱的，县区市场卖的好的也就是三两个品牌，当地酒更应加强动销，在各个价位段都有充足的准备，并且积极的呼吁当地老百姓的支持，因为老百姓对于地产酒的看法是很难扭转的，只要得到当地民众的支持就能发展根基市场。

  在这里，扳倒井和花冠则是明星产品，拥有较好的销量。得到很不错的市场占有率，像花冠的五粮，还有国井在济宁市投放的产品方铁盒五星，市场价主要在50元左右。

  目前来看，汶上县与曲阜有较大差异，泸州头曲的销量不如前两年，反而是泸州特曲销量可观，在团购渠道尤其受到青睐，价格约140元左右，在单位团购、领导、中高档消费群体中尤其上量大，花了钱的人产品也有较高的评价。

  经销商代表荣昌商行总经理孔卫昌给出这样的建议，目前，济宁市各个县的白酒市场存在很大的差别，扳倒井在汶上销量很好，嘉祥和梁山就略逊一筹，这些差异跟经销商也有关系，尤其是地方酒，离不开经销商的操作运营；反观大品牌受经销商的影响还稍微弱一些，跟品牌力相关。

  兖州地理位置优越，交通环境优越，因此白酒市场也存在比较多的品牌，包容性比较强，但是不代表地产酒就受到挤压，尤其是兴达酒业神州剑酒、兖州特曲等，牢牢把控着兖州大部分的市场占有率。经销商表示兖州的地产酒是当地民众真正家门口的酒，与消费者没有距离感，这可能是市场取得成绩的一大原因。38°，500ml，兖州特曲二十年极品，市场价70元左右，酒质曾得到不少民众的赞扬。

  心酒作为济宁市规模较大的地产酒，在兖州，在济宁大部分市场都有较大知名度，在婚宴等各种宴席有很大发展劲头，其实是围绕中低端产品做市场的推广，在中高端市场上有所欠缺，值得进一步挖掘发展潜力。

  在地产酒如此强势的背景下，景芝、花冠、扳倒井等省内白酒品牌也在不断的进行市场拓展。

  在曲阜，中档酒的销售是相对较好的，地产酒孔府家酒在济宁的整个市场是很可观的，在产品推广动销上主要是围绕府藏酒、“得意”酒这两个系列新产品，“得意”酒其实是经销商和消费的人对这款产品习惯性的称呼，产品学名是“孔府家酒·青云”，52°，475ml，市场价大概在50元左右，产品包装大气，在当地有不错的口碑。

  当前市场正在推广中的一款孔府家酒·金装，价格定位稍低，38°，500ml，单价40元每瓶，据当地孔府家经销商润和商贸有限公司的贾建强总经理描述，孔府家酒之所以推出此款价位稍低的产品，是有战略意义的：首先，30元以下的低端价位段是企业的空白价位段，需要一款产品去补充市场，而且此低价位段产品在县级乡镇市场有较好的发展空间，自是不容小觑；其次，在曲阜市，很多另外的品牌，像花冠，都在冲击这一个市场价位段，都在利用这个价位段导入当地市场，部分经销商反应，目前花冠在曲阜更多的是凭借30元价位段抢占市场占有率，相对是低价位段，基本的产品是花冠五粮，因此，当地酒就需要采取应对措施，最好的办法还是推出能与之抗衡的竞品。

  提到当地酒在曲阜市的发展，贾建强总经理很自然地说道：“曲阜人好客，好饮，当地酒有很大资源优势，只要将根基做强，客情做到位，另外的品牌想要进入也是很难的。”

  省外名酒在曲阜市场，销量比较大的当属泸州和洋河这两个品牌，主要是冲击50～100元价位，主要的产品则是泸州特曲和洋河大曲这两个耳熟能详的产品。

  邹城市不仅是孔孟之乡，文化上占优势，而且是煤炭资源丰富的鲁南重镇，经济上非常靠前的地区之一，白酒消费市场极为牢固。经调查，有经销商反映，邹城白酒市场容量很大，近2亿元，是诸多品牌争夺的主要战场。

  在前几年，地产酒金钢山酒业发展曾达到当地60%的市场占有率，销量极为可观，销量最好的是钢山酒；在近几年发展开始受到外来酒的挤压，但是仍然占据当地市场的大部分份额，也曾在15年研发推出小酒产品，在当时非常前卫的想法，推出的小酒主要是为了针对中小型餐饮店和便利店销售，150ml小苹果系列酒，体现了企业不断推陈出新的思路。邹城市应该是受文化影响较大的地区之一，但是地产酒在与文化的融合上仍然是值得期待，并没有完全的利用这种文化背景，要进一步加强宣传，相信凭借文化之乡的美誉，发展指日可待。

  洋河、古井、金六福等都在邹城市有不错的表现，低端市场有龙江家园、牛栏山二锅头、老村长等品牌的持续发力，均体现出邹城市白酒市场的极大魅力。

  泗水县在济宁市的东北角上，文化和经济背景都相对薄弱些，在泗水酒水市场，主流市场行情报价相对其他区域低一些，20元左右价格带销量是最大的，原因是多方面的，除了消费力相对薄弱，也是跟饮酒的环境和消费习惯有关。

  泗水县是济宁市唯一一个缺乏地产酒的县区市场，在白酒行业中，这样的市场会被很多酒水品牌竞相追逐，在泗水县，比较占优势的是心酒、红太阳等这几个发展比较强势的地产酒。再就是花冠、天地缘等省内酒也有不错的市场发展的新趋势。尤其是天地缘的一款新品“真爱永恒”收获了不错的反响，500ml*6，每瓶价格约50元，这款产品是天地缘在济宁市场比较大的突破。

  在梁山的白酒市场，大众价位60元左右非常上量的，其中，比较值得一提的是衡水老白干酒，有一定的市场特色。衡水老白干专卖的邱春梅总经理提到，衡水老白干酒是清香型酒，跟别的产品市场不犯冲突，很多消费的人都知道清香型酒质不错，但是有较大饮用习惯上的差异，山东省消费者钟爱浓香，因此对于清香的响应度还相对弱些。主流的消费者多是年龄大的，选择的产品也是高度数的，每次购买数量也相对较多；团购渠道中的中层单位领导对于衡水老白干酒也有较高的选择度。

  如今，以衡水老白干在各个渠道的运作为例，大小青花是团购走的比较好，瓶装酒在商超渠道更适合，蓝轻柔则是在餐饮渠道能有发展空间。衡水老白干蓝轻柔，在饭店餐饮价格为60元，商超40元左右，其实不同渠道投入的产品在分类时已经经过市场检验，也只有经过了市场检验才能真正的做到运筹帷幄。邱春梅总经理告诉我们实际上无论走何种渠道，只要肯下功夫操作，就肯定有市场希望。

  在提到当地酒市场时，梁山当地酒以梁山人和梁山义酒为主，两款地产酒的发展是此消彼长的关系，谁在近期发力，谁就能得到较好的市场，其中40元左右的价格带是最上量的，且价格一旦超过百元就很难有较大的销量了。

  济宁市儒家文化浓厚，孔府家、孔府宴等都将文化与白酒进行融合，但是融合度与市场的接洽仍然有较大上升空间；经过调查，济宁市白酒市场非常丰富多彩，品牌多，竞争也激烈，积极向上的发展势头，让我们正真看到了鲁西南近几年发展的迅猛，行业前景仍旧广阔，让我们期待这一市场的进一步崛起。